ご相談内容
| 現在、システム開発会社を経営しております。SESは現在受注しておらず、下請けもなく運営しております。
外注費が高いため、開発会社(受託)の利益率、内製化率について課題を感じております。 今後の運営を考えていくにあたり、考えなければならないのが幅を広げていかなければいけないのか？とモヤモヤしています。このままシステム開発会社の経営を安定させるにはSES事業をやったり、下請けも受けたり、大口顧客に常駐して、定期的に営業しやすい状態にするのが良いのでしょうか？ もしそれを実行する場合は、どのような割合で力をかけていけば良いのか？新規契約はどのように行うのが適切か？これら以外の営業活動方法はあるものなのか？ アドバイスを頂けると幸いでございます。 システム開発会社 G |
今回は このようにリデザインしてみます。
G様 ご連絡ありがとうございます。
どうして自分に依頼されるのか？
システム開発会社の経営状態を安定されたいとのことでございますね。率直に申し上げますと、依頼者の方がG様の会社にシステム開発、もしくはシステムに関する仕事に対して、依頼する理由が明確に伝わっていますか？ということになります。
システム開発内容を依頼してくるお客様が、どのような情報を必要としているのか？を考えていく必要があります。仮にある業界の特殊な製品を扱う会社があったとします。しかも、その会社に必要なシステムを作れる技術を持っているのがG様の会社しかない。となれば、答えは簡単ですよね。
必ずG様の会社に依頼は来ます。それは当たり前だろ！と思われるかもしれませんが、これがなかなかに難しいのです。
ではもう一つの例として、G様が扱っているシステムがどこのシステム会社でも作ることはできる。だけど、まだどこも取り扱っていない。この場合も、このシステムを使ってメリットを感じるお客様がいた場合、G様のところに依頼が殺到するでしょう。
では最後の例です。システムはどこも扱っているし、専門性というよりは、どこの会社でもあれば便利と言う内容であるといった場合、ライバルが一気に増えてしまいますし、大海に埋もれてしまってしまいます。
ここで、必要なのが、お客様が依頼する理由が明確に伝わっているのか？と言う点になります。
なんでも来いっ！
いいや、そんなのめんどくさい。とにかくなんでもいいから受注を受けたいのだ。という選択もあります。
運用候補にも挙げられていた、下請けなどを増やすとなりますと、先方からの無理な要求を受けなけければ受けななければいけない上に、納期もきつい。費用があまりかけれないため、クオリティもよくなくクレーム、もしくは障害が発生してしまい、仕事を増やしたものの、余計に時間がなくなっていまうという場合も往々にしてございます。
一番理想的な形は御社に是非にと依頼をしてくるお客様を創り出すことが優先事項かと考えられます。
G様のサービス内容が、どういった層に向けたものなのかによっても、提案方法も様々でございます。
同業内でのシステム構築であれば、内容やスペックの情報を重視された方が反応はよろしいでしょうし、あまりシステムがわからない企業に導入される場合は、導入することによるメリット、世界を強調される方が反応がよろしいかと存じます。
差別化って何よ？？
では他との差別化をすれば良いのですね、と言われる方が多いのですが、その差別化というのが、客観的に見た場合、他と何が違うのかわからない状況も多くございまして、じゃあ値段なのか、スピードなのか、ぐらいしか判断材料がなく、じゃあ消去法でこっちだなとなってしまうと、無理難題が待っているとうことになってしまいます。
サービスを提供している側としましては、他の会社とは全く別のことをしているつもりでも、反対側から見るとほとんど同じだだったということが往々にして多くございます。
できれば客観的に見る視点が必要なのでございますが、もしご自身で行うという場合は、なぜここでわざわざ頼まなければいけないのか？これを依頼することで先方が得れる圧倒的なメリットはなんだろうか？システム業界の当たり前の中に埋もれたい無いだろうか？
などの問いをご自身のサービス内容に照らし合わせて見られることをおすすめ致します。
そこさえあればと言いますが、逆に行ってしまいますと、そこがなければどこに頼んでも一緒だから安いここでと価格競争をするしかなく、そこは資本力で勝負がついてしまいますので、本当にそこで勝負ができるのか。という判断になってしまいます。
おそらく同業の別の会社様でアドバイスを受けた場合は、こういうのをした方がいいとか、この方法はよく無いよと様々なご意見はいただけるかと感じておりますが、それはその会社がたまたま成功しただけであって、それをそのまま適応したからうまくいくのかというと全くそうではありません。
相談された方はあまり覚えていないですが、仮にうまくいかなった場合は、それはやり方が悪いんだよと言われてしまう可能性もございます。
参考程度ということで、同業他者様に聞いてみるのは良いかもしれませんね。
最後に
一番大事なのは、誰に何を提供していくのか。そして誰がサービスを必要としているのかを考えることです。大口顧客にせよ、今の現在のスタイルを維持していくにしろ、誰に何を提供していくのかが見えてないない場合は、どこに販売して良いのかが見えなくなってしまうと、元も子もありませんから、まずはその点を抑えていくことをおすすめいたします。
以上となります。
ご相談を終えて
忙しくてお子様とあまり遊べていないなーと感じられている事業主のかたへ。子供が結構喜んでくれる方法をご紹介します。
本日ご紹介する方法は、ズバリ ”キャラクターの絵” を書いてあげること！
そのまま絵を見ながらかける方はそのまま書いて渡すと良いです。あんまり絵に自信がないな〜という方。ご安心ください。
昔一度は行ったことがあると思いますが、絵の裏を鉛筆で黒しくて写す方法。これなら絵に自信がなくても、綺麗に絵がかけます。
お子様が好きなキャラクターなら、より喜んでくれるので、一度お試しください
