食材卸業界での販路拡大についてご相談したいです。

ご相談内容

今件のリデザインはこちら

S様

ご連絡頂きありがとうございます。

今後の販路拡大手段として、仲卸、スーパーなどへの販売をご検討されていらっしゃるとのことでございますが、仮に取引が可能となった際、価格競争に巻き込まれてしまう可能性が懸念点かと考えられます。
先方が全くの新規取引先ということであれば、こちら側の要望も通りやすかとは思いますが、先方にすでに取引先様がいらっしゃった場合は、併用もしくは乗り換えの圧倒的メリットがなければ、具体的な話になるのが難しいのとなってしまいます。
そうなると、価格なのかスピードなのか、品質なのか、とわかりやすい比較になり、そうなると資金力のある方が圧倒的に有利になりますので、どこまで無理が効くのかの勝負になると予測されます。

せっかく大きい物量での取引が可能になったものの、案外儲からなく手間も人件費もかかってしまうとなるともったいない話ですよね。

といったものを踏まえますと、やはりどこで勝負をしていくのが重要と考えます。
今現在飲食店に直接販売をされているとのことですが、その飲食店がより便利だと感じるのは価格以外でどこに価値を出すことができるのか。を考えてみるのもよろしかと存じます。

どこで勝負すれば勝てるのか

例えば、現在お取引のある飲食店様が抱える、食材に対する不便さ、もっとこういうのがあると便利だけどな。というものと、S様の社内で実現可能なものがマッチすれば、それは大手には出来ない領域になりますので、その領域ではひとり勝ちになります。その後アイデアを真似して参入してくること会社もあるかと思いますが、それはやはり二番煎じになってしまい、それこそ価格を下げることしかなくなってしまうとう構造になります。

御社の得意なもの、業界のことなど詳しくお聞きしなければお答えし難い部分が多くございますが、例として、扱いやすく加工された食材を飲食店様に販売する。
これはあると思うのですが、飲食店様ごとにカット方法も違うと思いますので、各飲食店様仕様のカットにする。またはお取引様にしか提供しない、オリジナルジュースを提供するなどなど。
それらのアイデアを掛け合わせることにより、御社独自の勝てる強みが構築されてまいりますので、それが構築できれば地域ナンバー1のものも可能になります。

もうすでに試みていらっしゃることも多くあるとは思いますが、お客様が喜ぶ特徴をいくつも掛け合わせることによって、独自の強みがより突き抜けてまいりますので、
仲卸、スーパー開拓もされつつ、合わせて考えて頂けると相乗効果につながるかと存じます。

経費はどこまで削減できる？

もちろん、経費を抑えて価格で勝負されていくというのも重要な点でございます。まずは取引先に入るという入り口の一つの方法には適しております。ただそれがいつまで勝負し続ける体力が続くのかも同時に考えていく必要があります。

価格競争のスパイラルにはまってしまいますと、別の新規業者様がさらに価格を下げ到来した際、双方打ち合いになっていまいお互い疲弊してしまいます。
そうなってしまいますと、どちらかが潰れるまでの壮絶な打ち合いになっていまいます。
また、価格で先方に価値を売っていた場合は、なかななか価格をあげることも難しくなってしまう可能性も正直なところでございます。

そうなった場合、どこでよりS様の会社の特色を強調していくのか、というのが重要でございますので、
価格も魅力的かつ、ここにしかないサービス内容というものがございますと、価格の価値も相乗効果となり、魅力的なものにうつるという次第でございます。

そこで特色というのはどこで見せていけば良いのか？という話になるのですが、
とにかくなんでもかんでもサービスをくっつけていけばいいということではありません。
今現在お取引があるところ、もしくは食材取引の可能性があるところで何があると、喜んでもらえるのか。というのを考える必要がございます。
もちろん、その要素に価格も入っています。
価格が安く、質も良い、対応も早いというのは、どこの会社様も取り組んでいらっしゃいますし、たゆまぬ努力も重ねられております。
しかしながら、受け取る側（お取引先様）は、それが常識、当たり前のことになっているので、提供側が行っている隠れてた努力をわざわざ考慮してくださることは残念ながらありません。

だからこそ価格、質、スピード以外のところで、お客様に価値を感じていただかないと
他より一歩抜け出すというのが難しくなってまいります。

価値の考え方

例えばですが、スーパーに卸しているいるとしまして、一定の地域の同スーパーで起こしているとします。
その際に、スーパー内での陳列がすぐできる様に、すでに食材納品時になっている。とか
一点一点全て高級な包装がされていて、どう見ても高級そうに見える。
ダンボールの廃棄が出ない様なケースになっている。
など、先方が喜ぶであろう、少しの手間を提供するということで、価格競争からの脱却は可能になります。

仮に飲食店様へ販売するということで考えますと、
地域や条件にもよりますが、飲食店の外に置いておく場合は、鍵付きのボックスを用意する。みたいなことも良いかもしれません。

最後に

勘違いしていただきたくないのが、値段の自信があるのに、値段勝負してはいけない　ということをお伝えしたいわけではありません。もちろん価格に魅力があるというのは大きな特色になります。ただ、もったいなのは、値段だけで取引相手、顧客に見られてしまう。これが一番の損失になっていまいます。うーん。なんか他と比べてみても何が違うのかよくわかんらないから、値段でお得だし　いいかな　となってしまうと、せっかくの商品価値も自ら下げてしまっていることになりますので、価格でお得なのはもちろんなのですが、それ以上に価値を取引先様に感じて頂く。顧客に感じていただけるように伝えていくことが一番重要な点になります。なぜそれを考えなければならいのかと言うと、やはり提供する側が疲弊していては、良い商品を提供することなんて到底できません。ですから、しっかり商品を作り込んで、適正な価格で販売する。その利益を投資して、さらに良い商品を提供していくというのが、取引に関わる方達の幸せにつながりますね。

以上となります。

ご相談を終えて。

最近、うちの坊ちゃんと一緒に作ったポケモンブブロックのMEGA CONSTRUX !!

今までポケモンのブロックが日本になかったので、息子と一緒にテンション上がって楽しんでいます。造形も素晴らしく作りもいいですね！

ただ、

一つだけ希望していいのでしたら、少しだけ。ほんの少しだけ、ブロックをハメやすくしていただきたい（涙）ブロックの接合が硬くて、めっちゃ親指が痛いっす（涙）しかも数日痛い。。。　子供にはちと難しいかと、、

でもかっこいいので、作っちゃいますけどね。フシギバナ発売されたら買う予定ですから〜〜〜